Jako księgowy rozumiesz, co składa się na każdą z usług, które świadczysz dla klientów. Ci, którzy potrzebują Twoich usług, mają różny stopień zrozumienia, jeśli chodzi o księgowość Gdańsk. Niektórzy właściciele firm sami prowadzą księgowość, sporządzają raporty, a nawet układają swoje budżety. Inni trzymają paragony w pudełku po butach do końca roku. Obaj są potencjalnie świetnymi klientami dla Twojej firmy, ale istnieje niuans w sposobie komunikowania wartości swoich usług.

Różnica między korzyściami serwisowymi a funkcjonalnością

Bądź szczery, czy jesteś pewny procesu odkrywania swoich potencjalnych klientów? Czasami domyślnie mówimy ludziom, co robimy jako księgowi. Ale opisywanie funkcji naszej pracy, a nie potrzeb i korzyści, jest szkodą dla twoich potencjalnych klientów i twojej firmy. Opisujesz, co robisz i podajesz cenę (rozdzieloną na kilka pakietów lub niestandardową wycenę).

Co robisz + za co płacą.

Jeśli typowa rozmowa sprzedażowa obejmuje szczegółowe opisanie tajników tego, „co” robisz dla klientów, a następnie danie im kilku opcji, prawdopodobnie zaniżasz sprzedaż swojej firmy. Jeśli potencjalny klient przychodzi do Ciebie, często ma to na celu wyrzucenie czegoś ze swojego talerza (rzeczy takich jak podatki, księgowość i płace). W ich umysłach często pojawia się napięcie między kosztami a korzyściami. Wiedzą (a przynajmniej myślą, że wiedzą) „o co chodzi” w Twojej pracy. Tak więc każde słowo o uzgadnianiu, śledzeniu wydatków, a nawet oprogramowanie, z którego korzystasz, jest natychmiast wypychane z ich głowy.

Zamiast tego pomyśl o korzyściach

W jaki sposób Twoje usługi i doświadczenie Twojego zespołu pomagają klientom? Pomyśl o tym przez chwilę.

• Ile pieniędzy oszczędza przeciętny klient podatkowy, stosując sugerowaną przez Ciebie strategię?

• Jakie możliwości otwierają się przed nimi, gdy proponujesz sposoby na poprawę ich rezerw gotówkowych?

• W jaki sposób firmy mogą radzić sobie w dobrych (i złych) czasach za pomocą Twoich prognoz i modelowania?

Odpowiedzi na te pytania prowadzą do wyraźnych korzyści dla klientów, a odpowiednio zakomunikowane, do wyższych przychodów dla Twojej firmy.

Staraj się zrozumieć

Większość skryptów, formuł i podręczników sprzedaży wymaga zadawania pytań, aby zorientować się, na jakim etapie księgowi stoją potencjalni klienci. Kluczem do jak najlepszego wykorzystania sytuacji jest uważne słuchanie i zadawanie dalszych pytań. Większość treści dotyczących sprzedaży księgowej, które znajdziesz, zawiera wersję pytania: „Co spowodowało, że szukałeś innego partnera księgowego dla swojej firmy?”

To niezbędne pytanie, ale prawdopodobnie nie uzyskasz szczegółowej odpowiedzi, jeśli pozwolisz, aby na tym się skończyło. Nigdy, jak nigdy, nie lekceważ potęgi kontynuacji. Na przykład, właśnie zadałeś powyższe pytanie potencjalnemu klientowi. Mówią: „Tak, w ciągu ostatniego roku lub dwóch odnotowaliśmy duży wzrost i może nadszedł czas, aby uzyskać pomoc”. Może powiesz coś w stylu: „Och, to świetnie! Opowiedz mi o tym więcej. Zbyt wiele wydatków do śledzenia, płace? A jeśli mogę zapytać, czy sam prowadzisz księgowość?” To dobry start do rozmów i uczciwej płacy.

Eksperci Finansowi Szczecin
ul. Kaszubska 19
Szczecin 70-402
woj. zachodniopomorskie

tel: +48 531 930 716