Osobom niezaznajomionym z marketingiem pojęcie prospectingu może nie przynosić na myśl żadnych skojarzeń, dlatego na wstępnie warto opowiedzieć o jego genezie. Początków tego terminu należy szukać w czasach gorączki złota, kiedy w zachodnich stanach USA żądni pieniędzy śmiałkowie zajmowali się pozyskiwaniem cennego żółtego pierwiastka. Samo słowo „prospecting” oznacza w języku angielskim poszukiwanie, dlatego na zasadzie analogii przypisano je we współczesnej terminologii marketingowej do procesu odnajdywania klientów. Złoto w obecnych czasach to pozyskane leady, a poszukiwaczem jest aktywny handlowiec, wspierany działem sprzedaży.

Prospecting w B2B

Proces współpracy z klientem biznesowym bywa mocno rozbudowany, ale wszystko zaczyna się od nawiązania kontaktu i prezentacji oferty. Wstępne działania w zakresie procpectingu obejmują przede wszystkim zdefiniowanie profilu potencjalnego kontrahenta. Pozyskiwanie klientów w B2B będzie skuteczne tylko wtedy, gdy jasno wyznaczymy pulę kontaktów choćby w najmniejszym stopniu zainteresowanych naszą ofertą. Uderzanie na oślep do wszystkich rekordów dostępnych w bazie nie jest szczególnie efektywnym rozwiązaniem, a niestety do dziś z tego rodzaju działaniem można się spotkać w mniej doświadczonych zespołach.

Umiejętnie przeprowadzony prospecting w B2B umożliwi odsianie leadów, które już na pierwszy rzut oka nie są w stanie wygenerować pozytywnej odpowiedzi. Pozwala to zaoszczędzić cenne roboczogodziny grupy sprzedażowej i handlowców, a dodatkowo ułatwia budowanie pozytywnego obrazu firmy. Jeśli potencjalny kontrahent zauważy, że przedstawiona oferta jest dopasowana do jego potrzeb i wymagań, to będzie bardziej skłonny do podjęcia współpracy.

Pozyskiwanie klientów w B2B

Starannie wykonane profilowanie to doskonały początek, który pozwala z dużą dozą pewności siebie przystąpić do konkretnych działań. Jedną z podstawowych technik prospectingu jest cold calling, czyli zimny telefon – aktywne wydzwanianie potencjalnych klientów. To powszechnie znana metoda, która wymaga szybkiego wzbudzenia ciekawości u potencjalnego kontrahenta. Jest to o tyle wymagające, że w relacjach B2B osoby decyzyjne często bywają zasypywane tego rodzaju komunikatami i nie zawsze pozostają otwarte na inicjowanie rozmowy. Alternatywą może być w tym wypadku cold mailing, czyli nawiązanie kontaktu poprzez pocztę elektroniczną. Otwiera to możliwość graficznej prezentacji oferty, co pozwala przekazać zalety i korzyści w bardziej skondensowanej, obrazowej formie.

Niemniej skuteczny prospecting w B2B można przeprowadzić za pomocą zimnych wizyt. Niezapowiedziane pojawienie się handlowca w siedzibie targetowanej firmy może zostać przez niektórych uznane za zbyt odważne, ale osoba o wysoko rozwiniętych umiejętnościach miękkich może osiągnąć zdumiewające efekty. O wiele bezpieczniejsze będzie otrzymanie zaproszenia za pomocą pomysłowego networkingu, ale jeśli nie da się dotrzeć do osób decyzyjnych innymi kanałami, można śmiało wziąć pod uwagę zastosowanie zimnych wizyt. Dobre praktyki z zakresu prospectingu znacznie ułatwią pozyskiwanie klientów w B2B również w przypadku innych niekonwencjonalnych metod kontaktu.